Aurora O reconhecimento e a definição do público-alvo é uma das etapas mais importantes para um negócio, já que a empresa precisa saber quem compra seus produtos ou serviços.
Isso serve para entender quais são os desejos e necessidades dessas pessoas, por que elas são os melhores alvos para a empresa, como se comportam e quais as melhores maneiras de se comunicar com elas.
O foco no público certo garante mais chances de vendas, fidelidade de clientes, reconhecimento de marca e economia.
O que é público-alvo?
O público-alvo (ou target) é o nome que se dá para os consumidores que mais se encaixam na proposta de uma empresa.
Em termos mais técnicos, é um recorte comportamental, socioeconômico e demográfico de um grupo específico que compartilha dos mesmos traços de interesse ou personalidade de uma determinada marca.
A definição de um público-alvo pode demorar um pouco para ser construída, sem contar os possíveis ajustes ao longo do tempo. Na maioria dos casos, algumas informações básicas são utilizadas:
- Idade
- Gênero
- Localização
- Hábitos de consumo
- Poder aquisitivo
- Formação acadêmica
- Interesses
Em um cenário hipotético, pense em uma marca de roupas de luxo. Em uma campanha de marketing, faz muito mais sentido direcionar as ações a pessoas que de fato se identificam com a empresa em questões financeiras e hábitos de consumo do que englobar um público geral que não conversa com a proposta e os valores da empresa.
Também é muito comum que as empresas criem uma buyer persona, que é a representação do cliente (ou clientes) ideal.
Por exemplo: um dos perfis de cliente que correspondem a 100% dos requisitos da marca de roupas de luxo é uma mulher com idade entre 25 e 50 anos, que mora em X estado ou cidade, que tem curso superior, com renda média mensal de Y e que se interessa por moda, turismo e assuntos de lifestyle.
É claro que as pessoas são diferentes e nem sempre vão corresponder a todos esses critérios, mas se a empresa encontra targets com pelo menos algumas dessas características, já pode trabalhar com base nessas informações para conquistar a confiança da cliente em potencial, convencê-la a comprar e a se tornar, por fim, uma cliente fiel.
Em outras palavras, quando as comunicações e qualquer outra estratégia são pensadas para o público correto, o engajamento com o negócio e os lucros são mais certeiros e maiores.
Falando sobre segmentações
Dentro do público-alvo existem as segmentações. Uma mesma empresa pode oferecer diferentes produtos e serviços que se relacionam melhor com diferentes tipos de pessoas.
Ainda na situação-exemplo da marca de luxo citada anteriormente, imagine que as roupas são divididas entre as categorias femininas, masculinas, infantil e beachwear (roupas de banho).
Será que faz sentido enviar uma comunicação sobre a última coleção feminina para os homens? Ou anunciar uma promoção das peças beachwear para quem mora em uma região predominantemente fria?
Seguindo a mesma linha de raciocínio, pense que essa marca de luxo tem mil clientes em sua base de contatos, e precisa começar as campanhas de divulgação da nova coleção feminina.
Desses mil contatos, 400 são homens, sendo assim, vale mais a pena gastar dinheiro com ações de marketing para todas essas pessoas, ou apenas para as 600 mulheres que têm muito mais chance de comprar?
A segmentação é o símbolo de que volume não é tudo. Dez pessoas com real potencial de compra têm mais relevância para uma empresa do que cem pessoas que não se identificam com a marca ou com um produto/serviço específico.
Nesse sentido, o critério qualitativo vem na frente de aspectos quantitativos.
O poder das estratégias personalizadas
Como as segmentações são compostas por diversos grupos de pessoas, as abordagens não podem ser as mesmas para todo mundo.
A comunicação, o tom de voz, o uso (ou não uso) de certas palavras, as imagens, os conteúdos, as condições de compra e pagamento… tudo tem que ser personalizado para que haja identificação com determinada segmentação.
Considere como a marca de luxo poderia se relacionar com a segmentação que mais se interessa por roupas infantis. Quais devem ser as estratégias para conversar com esse target?
Posts em redes sociais sobre o bem-estar das crianças, conteúdos de blog com temática de maternidade ou paternidade, e-mails customizados com personagens ou ilustrações apropriados para o público kids…
Há inúmeras maneiras de alimentar as segmentações com coisas que essas pessoas conhecem, se identificam ou querem saber mais. Não existe segredo ou receita de bolo, mas é fato que é importante analisar dados e métricas relevantes para entender como os grupos se portam e o que os move.
Nessa etapa, é interessante fazer testes. Postar um reels ou story com uma pauta ou design específico para comparar os resultados de engajamento em relação a um outro tipo de conteúdo é um bom exemplo disso.
A experimentação e o ajuste de estratégias ajudam a reconhecer os macetes que geram os melhores resultados – o que não significa apenas números de vendas, mas também curtidas, comentários, compartilhamentos, acessos a uma página, downloads de um material…
Um público-alvo e segmentações engajadas se tornam quase amigos ou defensores de uma marca. O relacionamento cliente-empresa é uma das maiores vitórias para qualquer negócio, porque cria uma comunidade envolvida e ainda maior credibilidade no mercado. Tudo isso, é claro, é eventualmente convertido em lucros.
